KEE'S 人気アナウンサーの6時間で変わる話し方教室・話し方講座（東京駅・恵比寿駅 徒歩1分）■相手の表情が輝く瞬間を見逃さないで
こちらからアポを取って出向いたり、打ち合わせをしたりという状況は、大抵の場合、自分一人か二人に対して、相手もほぼ同人数かちょっと多いぐらい。
いずれにしろ数人の少人数での会話となります。こういったシチュエーションでは人数の多さはさほど関係ないのですが、一対一もしくは一対二ぐらいの状況を想定してお話したいと思います。
たとえば今日の面会相手が大企業の人事の方だとしましょう。ただここで、「相手は大企業だ」とか「人を見抜く人事のプロだ」などといったことを考えてはいけません。
あまり相手を何らかのカテゴリーに当てはめてしまうと、「最近の新入社員の皆さんはどうですか？」とか「研修の成果はきちんとでていますか？」といった膨らみようのない話を導入部にしてしまいがちになります。
ビジネスで人に会うと、いつもビジネスの会話で終始してしまい、人間関係も築けずに終わってしまう方が多いのではないでしょうか。
仕事の話だけをして、その仕事が終わったら「はい、そこでおしまい」というのではつまらないと思いませんか。そんな状況で商談をしたところで、まとまることは少ないでしょう。おそらく他の競合の中のひとつになってしまい、さほど印象にも残らないで終わってしまいます。
たとえ人事だろうが社長だろうが、相手は人間です。人間はコミュニケーションを取ることが好きな生き物です。それは訪問側も同じ。この人と会話し、わかり合おうとし、この人と仕事がしたいと思わせるようにのぞまなければ損なのです。
相手にそう思わせるには、どうしたらいいのでしょう。それは、相手に興味を持ち、恋をすることです。「恋をする」というのはちょっと極端な言い方かもしれませんが、それぐらいの気持ちで相手の良いところを見つけて好きになるということです。
商談だからといって、最初から本題の堅苦しい話に入る必要はありません。むしろ最初は本題よりも雑談のほうに力を入れてほしい。関係ないような話題の中に、相手の個性や性格、興味などが現れますし、仲良くなれる会話のヒントがたくさん含まれていることが圧倒的に多いのです。
たとえば一例を挙げてみましょう。先日、ある会社の方とお話をしていたときに、ＰＬ学園の出身でしかも野球部だったという方がいらっしゃいました。これはまさしく仲良くなれるキーワードです。
「あ、野球部だったんですか。何年卒なんですか？」
「実は、うちの夫も学生時代に甲子園を目指していたんですよ。年齢も近いんですよ」
お互いに共通点やわかり合える点を見つけると、会話が盛り上がり楽しくなります。別にもう人事関係の営業の話などしなくてもいいのです。実際、これで営業はうまくいきました。雑談もビジネストークの重要な要素なのです。
「あ、野球部だったんですか。何年卒なんですか？」
「実は、うちの夫も学生時代に甲子園を目指していたんですよ。年齢も近いんですよ」
お互いに共通点やわかり合える点を見つけると、会話が盛り上がり楽しくなります。別にもう人事関係の営業の話などしなくてもいいのです。実際、これで営業はうまくいきました。雑談もビジネストークの重要な要素なのです。
誰でも、ひとつは得意分野を持っています。本、映画、スポーツ、コレクション、料理などなど、何でもかまいません。「この人はこんなことに詳しいの？」というポイントを発見したらしめたもの。そこから雑談を広げることができます。
得意分野を見抜くポイントは、何気なく展開する雑談の中で相手の表情が輝いたり、身を乗り出したり、ジェスチャーが大きくなったりする瞬間を見逃さないこと。これは、そのときの話題が好きなんだという無意識のアピールなのです。この瞬間をすかさずキャッチし、その話題を深く掘り下げる。これが、雑談を大きく膨らませる基本なのです。
たとえばダイエットの話題が出てきたとしましょう。ダイエットに興味のある相手は、そこで「おっ？」という一瞬の表情を見せるはずです。そんなときに、すかさず
「ダイエット何かされてます？」
といった形で話題を振ると、
「ダイエット何かされてます？」
といった形で話題を振ると、
「実はね、最近お腹まわりが気になって、キャベツダイエットを始めたんですよ」
などと話題にのってくるはずです。そこで話を打ち切ってしまっては元も子もありません。キャベツダイエットにスポットが当たるような会話へと仕向けるのです。
などと話題にのってくるはずです。そこで話を打ち切ってしまっては元も子もありません。キャベツダイエットにスポットが当たるような会話へと仕向けるのです。
「キャベツダイエットって聞いたことはあるんですが、どうやってやるんですか？」
「キャベツってそんなにダイエットにいいんですか？」
といった形で、相手に話をしてもらう流れにします。
「キャベツってそんなにダイエットにいいんですか？」
といった形で、相手に話をしてもらう流れにします。
たとえ知っていても、知らない振りをするぐらいのことはしてもいいでしょう。
自分にない知識を得ようという姿勢を見せると、相手は「教えてあげよう」という気持ちになります。
話題をさらに深掘りすれば、「ダイエットをしている自分にも興味を持っているのかな」と思うはずです。
キャベツダイエットについていろいろな知識を持っている相手なら、毎日食事の前にキャベツをボリボリ食べる、といったような方法や、キャベツの持つ栄養分やダイエットに効果的な成分などの話をし始めるはず。これで雑談が大きく広がっていきます。
大切なのは、自分の中にまっ白なキャンバスを持ち、そこに相手のことをいっぱい描き込もうという気持ちを持って接することです。
すると、相手のことがいろいろと知りたくなるはず。この気持ちはすぐに伝わります。相手が興味を持っている分野を見つけ出して、詳しく尋ね、「何でこんなに自分のことを聞くんだろう」と相手に思わせられたら、その人間関係は大成功です。
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ＫＥＥ’Ｓ代表 エグゼクティブスピーチトレーナー 野村絵理奈
