話し方教室　KEE’S　 プレゼンの基本姿勢〈Part.2〉

≪プレゼンの基本姿勢≫完結です！！

④欲望をかりたてる

自分の言いたいことだけを言うのは、ただの〈説明〉。それでは聞き手の欲望をかりたて、アクションにつなげることはできません。

あなたの薦める商品やプランを手にすることにより、なんだか楽しくなったり、効率的になったり、これまでと同じ仕事をしていても、バラ色の気持ちになっている自分を聞き手に想像させること。

「ここまで取り入れたら、お客様の仕事環境はこんなふうに変わります」「さらにここまで受けられると、こう変わります」と〈具体的に〉イメージさせるのがポイントです。

⑤ネガティブポイントを伝える

いいことばかり伝えていると、聞き手は「本当かな？」と懐疑的になります。買ったはいいけど、本当にそういうふうになるのかなあ？」「金額も高いから、ならなかったら痛いなあ」など、聞き手の頭の中にはさまざまなネガティブポイントが浮かんでいるもの。

その気持ちを先回りして伝えるのです。

「おそらくご予算で悩まれていると思うんですが。確かにバカにならない金額ですよね。たとえば、ここのカリキュラムだけを受講されるのはいかがでしょうか？」「20台を１か月だけ、お試しで導入してみてはいかがでしょう？」など。

ネガティブポイントを自ら挙げ、聞き手と一緒に解決策を講じる。これによって「腹を割って、一緒に考えてくれている」という印象を聞き手に与えることができます。

⑥体験させる

聞き手に体験させ、共有させる。そうすると人は一歩を踏み出してみたくなるものです。第一歩を踏み出したら最後、引き返せなくなるのが人間です。〈一歩踏み込んでもらう〉のがプレゼンの第一目標ともいえます。 　第一歩のドアはできるだけ簡単に、ハードルを低くする。「１カ月無料」「お試し」などがその例です。

もちろん、それも〈聞き手の役に立つため〉というスタンスを忘れずに。

以上のような姿勢を守っているからでしょうか。私どもＫＥＥ’Ｓは競争入札で負けたことがありません。なんと勝率10割です。

ＫＥＥ’Ｓは〈話し方〉を教える会社と思われていますが、〈コミュニケーション〉を教える会社であるのです。その会社がプレゼンの場で、クライアントと心を通わせられなくてどうするのでしょう。

「ＫＥＥ’Ｓさんのプレゼンが一番印象的だった」という嬉しいお言葉をいただくたびに、心のなかではそんなふうに思っています。

《プレゼンの基本姿勢》１つからでも、実践してみてください。

ＫＥＥ’Ｓ代表　エグゼクティブスピーチトレーナー　野村絵理奈