話し方教室　KEE’S　ペーシング

ペーシングという言葉、聞かれたことがある方はいらっしゃいますでしょうか？

ペーシングとは、話し方の波長を合わせるテクニックです。ゆっくり話す人にはこちらもゆっくりと話し、ゆっくりとうなずく、早口の人にはこちらもペースを上げ、うなずきも早めに……というように、相手のペースに合わせることです。

「ペーシング」が合わないと、相手は違和感やストレスを感じます。

話していてなぜか「この人とは波長が合わない」と思う要因は、話すペースにあることが多いのです。本当は似た者同士かもしれない、趣味が一緒かもしれない。でも話し方のペースが違うだけで、波長が合わないと思われてしまうのは、とてももったいないこと。

また、話すスピードだけでなく、ぜひ「ペーシング」してほしいのがテンションです。もちろん、プレゼンなどで「テンション3倍」にして、聞き手を引きつける場合は別ですが、1対1の会話では、ペースを慎重に合わせる必要があります。

販売業の研修ではこの「ペーシング」をかなり重点的にトレーニングします。まだ買おうかどうか決めていない不安げなお客様に対し、「この商品は最高に素晴らしいんですよ！」と一方的に押しつけてしまうと、テンションのギャップが違和感となり、「この人からは買いたくない……」という不信感につながります。

とはいえ、不安げなお客様に対し、自分も不安げな話し方をしろというわけではありません。話し方におけるテンションとは、「伝えたい気持ち」のことです。「この商品の良さを伝えたい」とはやる気持ちもわかりますが、お客様の「受け入れる」テンションが高まっていない間は、「伝えたい」気持ちもすこしペースダウンして、お客様に合わせるということなのです。

アイスブレイクして、お客様がその商品を受け入れるテンションが十分に高まったことを感じたら、「伝えたい」テンションも上げて話す。それが「ペーシング」です。

ＫＥＥ’Ｓ代表　エグゼクティブスピーチトレーナー　野村絵理奈